中国最穷小子发财日记(二十二)

我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。
我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。
我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。
在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。
卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。
然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。
每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。
连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。
有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。
本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。
我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。
我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。
金庸蛮懂社会。

刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。
我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。
我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。
言下之意,我要做他们的总代是不够格的。
不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。
和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。
我们的门市,终于开始步入正轨了。

产品搞定,接下来就是销售了。
我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。
前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。
或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。
我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。
基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。
我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。

我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。
我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?
但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。
我一听就紧张起来,说我马上就到。
毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。
儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。
我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。
周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。
我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。
周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。

毛梅的新房已经开始装修。有时候,毛梅会打电话给我,让我过去帮忙看看现场。
下午,我和毛梅正在装修现场,周媛打来电话,说:“儿子有些发烧,在儿科医院。”
我一听就紧张起来,说:“我马上就到。”
毛梅说她开车送我,并拿了5000块钱塞在我手里,说是备用。
儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长。往往是两三个家长护着一个孩子,所以儿科医院总是比其他医院拥挤些。
我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
我和毛梅急匆匆向二楼跑去。在二楼的楼梯口,我看见了周媛。
周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,像稠密的森林,包围着母子俩。
这是一种无法言说的画面。我的心像被针扎了一下,亟待释放的温情一下涌上心头。
我疾步走过去,从周媛手里接过孩子。摸了摸儿子的头,发现儿子烧得很厉害。周媛说人太多,还没挂号。挂号要排很长的队,她一个人顾不过来。毛梅在旁边说:“这医院我有熟人,看能不能先看病,再补一个号。”
我和周媛在原地等候。我偷看周媛,见她神情委靡,因为变瘦了的缘故,她的颧骨略微隆起;被汗水打湿的头发一缕一缕地贴在脸上,像极了刚从田里劳动后归来的农村女人。
“你受累了。”我轻声对周媛说。
周媛别过脸去,一行泪水悄然而落。
毛梅很快找了人来,直接把我们带到了专家诊室。
医生是个五十多岁的女人,她看了儿子的病,说是急性扁桃腺发炎引起高烧,建议住院治疗。
医生开好住院单,毛梅跑前跑后,帮我们缴费拿药,直到儿子打好吊瓶,才告辞离去。
周媛看着毛梅忙前忙后,表情复杂地看着她,直到她离开,才挨着儿子坐了下来。
儿子已经睡着了,脸蛋红扑扑的。周媛用手轻轻抚摸着儿子的脸,一言不发。
过了很久,她突然把头埋在儿子旁边,低声抽泣起来。
我不知所措,走过去轻轻扶住她的肩。
周媛抽泣得更厉害了,病房里的其他人都转过身来看着我们。
一位大婶走过来问我是不是孩子的病很重。
我摇摇头,说:“扁桃体发炎,没啥大问题。”
大婶疑惑地走了。

您可以选择一种方式赞助本站

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: