中国最穷小子发财日记(二十三)

2007年7月23日 星期一 多云

一连两天,我和周媛都在医院陪着儿子。儿子的发烧已经缓解了,恢复了活蹦乱跳的本色。
但我和周媛的关系仍然没有改善,她对我很冷淡。
我想周媛并不想和我离婚,我们那天晚上的争吵只是气话。因为都脸上抹不开,都不肯低头,才越来越疏远。
我们之间,其实只需要捅破那一层窗户纸。捅破了,便又是夫妻;捅不破,也许就是路人。
儿子生病是我和周媛恢复感情的契机,但是,无论我怎样示好,周媛都爱理不理。显然,我没能把握住这个机会。
儿子出院那天,岳父母已经从外地旅游回来。听说儿子病了,急急忙忙地赶过来,见儿子已经恢复如初,才放下了心。
我办好了出院手续,四个人护送着儿子离开了医院。
毛梅的车已经停在了医院门口。我事先给她打了电话,请她送周媛他们和儿子回去。
但周媛不愿意坐毛梅的车。她说她坐惯了公交车,坐小车头晕。
岳父母也说:“还是坐公交车回去算了,就别麻烦人家了。”
我看着岳父抱着儿子上了公交车。在公交车开动的时候,周媛从车窗里瞥了我一眼,我看见她眼里有泪。
我轻轻叹了一口气,上了毛梅的车。
毛梅问我去哪儿,我想了一下,说:“送我回门市吧。”好几天都没到门市了,不知弟弟他们这几天的生意做得咋样。
毛梅默默地开着车,良久才说:“嫂子很不容易,你要珍惜。”
我说:“我很想珍惜,但她总是不理我,我有什么办法?”
毛梅说:“你太粗心了,你没看出来她在吃醋吗?”
我说:“吃醋?吃谁的醋?”
毛梅说:“我呀。一个还算过得去的女人在你身旁,恰好你们又处在敏感时期,她不吃醋才怪?”
我愣了一下。
毛梅说:“那天我送你到医院的时候,就看出来了。她对我很戒备,今天更加明显。”
我说:“那你为啥不提醒我?我好给她解释呀。”
毛梅说:“你的心思都钻钱眼里去了,难怪你看不出,你不懂女人,只有对你上心的女人,才会和你生气。你见我在你面前生气吗?”
我笑说:“毛梅你可真会说话。老实说,我对你也不会有想法,你这人只适合做朋友。”
毛梅大笑,说:“你看看,你这么打击我我都不生气,这些话搁周媛身上试试?”

安全感比什么都重要

2007年7月26日 星期四 晴

早上,在门市门口,我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话,神态举止颇为亲密,以至于我走进门市时他们还没发现。
我轻轻咳嗽一声,弟弟和小玉同时回过头来,看见我,都有些 扭捏。
我心里一动,装着很随意的样子问道:“这几天生意咋样?”
小玉说:“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了,不管我们的态度怎么热情,客人都表现得很冷淡。”
我说:“那咱们三个人坐下来开个会吧,看看有什么好的解决办法没有。”
弟弟笑着说:“搞得这么夸张?就这三个人,有啥招呼一声,大家都知道了,还开个啥子会哟。”
我说:“可不能这么说啊,开会是慎重的体现嘛。”
这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面,还在一起正儿八经地开会,的确有些搞笑。
我说:“我们门市已经开了有三个多月了,取得了一定的成绩,但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足,怎样改善。”
我的话还没完,弟弟和小玉就笑了。
小玉说:“大哥你就像我们学校的领导做报告一样,我身上都起鸡皮疙瘩了。”
我咧嘴笑了一下,说:“开会不都是这么说吗?”
弟弟说:“你那叫务虚,咱来点儿实在的好不?”
我说:“好,你经常在门市,你遇到了哪些困难,拿出来说说,我们一起想办法解决。”
弟弟说:“要说困难,就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情,他们对你总是爱搭不理的,好像他们真的是上帝 一样。”
小玉插嘴说:“客户本来就是上帝嘛。”
弟弟接着说:“到这个市场来逛的人很多,但很多人都只是逛逛而已,即便到了我们门市,也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情,他们都表现得很对立,好像我们是骗子一样。”
我说:“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多,他就越缺乏安全感。”
小玉说:“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的,但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样,怕留下更多的信息就没了安全感。”
我点点头,说:“到我们门市来逛的人当中,必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来,并把他们变成我们的老客户,那么我们门市未来就会很有前景。”
我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人,向我们询问了一些什么东西,几点几分离开的,等等。
弟弟的工作应该算仔细的了,但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息,就意味着我们在明处,客户始终在暗处。
我们要做的,就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来,我们的目标就明确了,这样我们就能够直接准确找到客户,和他们建立长期合作关系了。
我问弟弟:“每天到市场上来逛的客户不少,这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择,但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个?”
弟弟说:“他可能会选择最大的那个,也可能会选择最有特点的那个。”
小玉补充说:“应该会选择最放心的那个。”
我说:“对,那我们是最大的吗?是最有特点的吗?”
弟弟和小玉都摇头。
我说:“既然我们什么都不是,那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样,做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场,除了固定的老客户,一般来讲,会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了,但一旦逛到我们门市,一定要做好一点儿,就是让他感到舒服。假如他感到舒服,他自己就会暴露他的购买意图,只要他暴露了购买意图就好办了。”
弟弟说:“怎样才能让顾客感到舒服啊?给他泡杯茶?让个坐?或者把环境搞温馨一些?”
我说:“如果你对顾客冷漠,他当然不会舒服;如果太客气了,他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间,你能够让他放松下来,让他感到随意,那么他就舒服了。”
弟弟听了我的话直笑,说:“神仙都做不到这一点。你能吗?”
我笑着说:“我也做不到,但至少我想到了。”
小玉说:“只要想得到,总会有办法。”
我点点头,说:“我们来想象一下,如果你是客户,你到一个门市去,店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
弟弟和小玉想了半天都没有结论。
我说:“我们来设计一句短的话,这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了,后面就好办了。”
弟弟和小玉笑着看我。
我想了一下,说:“可以用这句:你是我今天的第一个客户,不知道我们之间有没有生意做?”
小玉“扑哧”一下笑出声来,说:“大哥,你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户?”
我郑重地说:“你别小看这句话。你分析一下,它实际上传递出了几层意思,你知道是哪几层意思吗?”
小玉摇摇头。
我说:“一是你重视他,谁都希望被重视,但有时候顾客会怀疑你重视他是假的,加上数字,实际上是加上确定性,因为没有什么比数字的说服力更强;二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力,很随意;三是你无意当中在逼他和你交流,但他又意识不到。”
弟弟和小玉听了我这一番解释,不由得点了点头。
我对弟弟说:“干脆我们来演练一下。现在你就是客户,我是店主。记住,一定要把你自己当成客户,揣摩一下客户的心态。”
弟弟忍住笑,从门外进来。我大声说:“你是我今天的第一个顾客,相信我们之间有合作。”
小玉在旁边大笑。她说:“大哥,你的台词说错了,你刚才不是这样给我们说的。”
我觉得很滑稽,像演戏一样。
这本身就是演戏,只是这个戏必须演真,真到就像我们就是这样接待客人。
我要求小玉和弟弟入戏要深,要分别站在客户的角度和我们的角度,来揣摩不同的心态。
我说:“这句话里面最重要的部分是数量词部分,即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的,有时甚至可以开点玩笑。”
我让小玉和弟弟演练了几遍,慢慢地就没有刚才那么搞笑了。
弟弟说:“还真别说,就是这么普通的一句话,还真的让人感到没戒心。”
接着他又提出一个问题:“如果到了下午,是不是也说‘第一个’?或者两个人前后进来,说了‘第一个’还是说‘第一个’?”
我说:“不,应该从第一个开始,按顺序说下来,是多少就是多少。”
弟弟说:“那到了下午才第三个,顾客会不会觉得我们生意太差?”
我说:“不会,顾客会觉得我们诚恳,没有吹嘘;假如到了下午已经是第30个,顾客会觉得我们生意好,接待的人多。总之,在顾客进门的时候,加一个数字进去,顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道,因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事,顾客会不放心吗?”

2007年8月10日 星期五 晴

这段时间,小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法,没想到效果还真不错,不但增加了零售量,还挖掘到不少集团用户。
我们的客户群也渐渐地扩大了。

买房,还是买车?

2007年9月6日 星期四 晴

随着客户的增多,我们每天都在忙碌着。
从开门市到现在,时间已经过去了近五个月,但这五个月,仿佛一晃就过去了。
现在我们有了固定的客户群,不论是桥架还是线材,销量都在逐月增加。
最近一个月,门市销量创纪录地达到了四十多万元。
我相信这个纪录会不断被突破,一个美好的未来,基本上被勾勒出来了。

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