中国最穷小子发财日记(二十七)

施展拳脚不光靠资本,还得有谋略

2007年11月5日 星期一 晴

对于是不是回周媛家去住,我们有一点儿小小的争执。
周媛要我回家,但我说:“咱们迟早要自立门户,不如将就在这里住着,锻炼一下我们的独立生活能力。免得以后买了房,一下搬出来住不习惯。”
周媛没有坚持,问:“是不是让儿子跟着外公外婆一起住?好让二老帮忙接送他上幼儿园。”
我说:“还是我们自己带吧。这是我们当父母的必须付出的劳动。虽然辛苦点,但这才能体现出一个家庭的责任和义务。”
周媛回娘家收拾了一些衣物,就正式搬到了我们临时的家。

2007年11月19日 星期一 晴

这些天,白天我和周媛各自去上班,晚上周媛回来洗衣、煮饭,我则坐在小板凳上辅导儿子的作业。家的味道,就在这平淡无奇的琐碎中扩散。
同周媛讲和之后,我心里变得踏实多了,一心扑在桥架厂。
半个月过去了,除了几笔数额较小的呆账之外,其他应收款如数收回来了。
账上有了钱,我的胆子就大了些。我安排财务小孙去买三辆摩托车,并强调一定要买质量好的,不要过分计较价格。
小孙有些犹豫,说:“现在账上虽然有点儿钱,但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了,别人来收钱,我们拿什么给人家?”
小孙能够这么说,足以说明她是个负责任的女孩。
我说:“你别担心,去买就是了。我一时半会儿也说不清楚,到时看结果吧。”
小孙不情愿地去了。
下午,三辆崭新的摩托买了回来,摆在工厂门口的院子里,煞是惹眼。
我把业务人员叫来开会,并让小孙也列席会议。
我问三个业务人员,说:“你们手上现在有多少马上就要交货的业务?”
业务员小黄说:“我手上有一个五万多块钱的合同。”
小周和大杨都摇摇头,都说手上有客户信息在跟,现成的没有。
我说:“我出一个政策,要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是:从现在开始,一个月内,我们对外销售桥架一律比市场价低20%,但要求现款现货。同时,设立销售奖,每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多,除提成外,另外奖励2000元;亚军奖励1000元;第三名罚款500元。”
小周说:“那你不亏死啊?现在钢材价格猛涨,你还降价20%销售,能撑多久啊?”
小黄说:“老大,你带了多少资金来啊?你知道吗?现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做,几下搞死了,我们怕要作鸟兽散了。”
我笑着说:“你们别怕,本人自有妙计。”
大杨说:“不管你有啥妙计,但你来得也太猛了点吧?价格就不说了,这一个月15万元的销售额也太多了吧?”
我说:“所以嘛,我预先买了三辆摩托,为的就是让你们完成销售目标。”
顿了顿,我说:“我的想法是这样的:第一,我们把C市及其近郊分成三大块,小黄、小周和大杨各负责一块。第二,你们骑上摩托,直奔那些主体框架已经修好了的楼盘,没有修好的,或还在做基础的不必去了解,可放在后一步。第三,肯定有很多甲方和其他桥架厂签订了购货合同,没关系,对于出钱的人来说,价格是王道,所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住,一定要找到关键人物。谁是关键人物?就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20%可以给他节约多少钱。如果实在碰不到关键人物,就想办法拿到他的手机号码,然后把我们的价格用短信的形式发给他。第四,一定会有甲方怀疑我们桥架的质量,所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告,并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五,不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白,对于开发商或者建筑公司来讲,价格就是最好的关系。第六,买桥架必然会买安装支架,从现在起,安装支架的价格上浮40%。如果有客户说我们的安装支架价格太高,你们可以这样说:桥架是以前的库存,但支架是新做的,现在钢材涨了,支架自然就贵些了。”
我接着说:“你们以前做业务,经常会遇到这种情况,到了一个楼盘,先问桥架定了没有,如果确定对方已经定了,你们就会放弃这一家,把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户,现在是专门找正在采购的客户,从其他桥架厂那里抢客户 过来。”
听我这么一说,三个业务员一下情绪高涨,纷纷摩拳擦掌,跃跃欲试。
最后,我说:“从明天开始,你们不用每天早上到厂里报到,直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结,不管多晚,我都会等着你们。”
业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说:“你马上核算一下,桥架下降20%和支架上涨40%,我们的总体利润下降了多少?”
小孙说:“这怎么算啊?支架差别不大,但桥架的规格不一样,价差是很大的。”
我说:“就按销量最大的那种规格算,没其他意思,只是让自己心里有点儿谱而已。”
小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵,说:“利润下降了10% 左右。”
我说:“那意味着我们还是有利润的?”
小孙点点头。
我说:“行,这在我预想范围之内。”

2007年12月18日 星期二 晴

由于我们的逆市降价,我们一下子拦截了不少的客户过来。同时,我们工厂的名气也增大了,不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。
我乐得客户有这样的误会。
一个月过去了,我们当月实现销售额六十多万元,并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下,虽然销售额增大了,但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销,工厂纯利只有一万多块钱,还不够交给赵均的那份钱,等于说这个月我是亏了。
但我并不担心,因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱,就有了让我施展拳脚的资本。
销量增大,钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。
我开始找钢材供应商谈判。
钢材供应商都是很强势的,加之钢材不断涨价,供应商就更加NB了。所以我在选择供应商的时候,以中小型的供应商为主。但也不能太小,太小的供应商没有价格优势,也没有垫款实力。
通过仔细筛选,我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多,但我们之间多少有些了解。
这家供应商老板姓钱,我和他交流过两次,在双方并没有确定要合作的情况下,我划了十万块钱到他账上。
收到这笔钱,老钱显得很吃惊,打电话问我到底是怎么回事,怎么会无缘无故给他打十万块钱。
我说:“这钱不白给啊,我有条件的。”
于是,我和老钱见了面。
我说:“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。我用这些提货单向你证明我们工厂现在的销量增长很快,并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购,集中到你一家,向你换一样支持:价格。我需要你给我的价格比市场上的价格低5%,不管钢材涨跌,始终低5%。我知道你很为难,但我也知道你有办法。二是,在我们之间没有任何实质性合作的前提下,我向你账上支付了十万块钱,这是我向你表达的合作诚意。我用这个诚意向你换另一个支持:账期。我需要两个月的账期,滚动结账。”
老钱哈哈大笑,说:“你小子可真够狠的,又向我压价,又要我帮你垫钱,你美吧你。”
我说:“老钱啊,和你合作的工厂很多,但是像我这么有诚意的少吧?现在这个社会最缺的是什么?不是金钱,是相互之间的信任,千金难买一个‘诚’字。我是在向你表达我和你长期合作的诚意。在你不知情的情况下,预先支付给你十万块钱,一是证明我多少还是有些实力的;二是表示我对你的信任。我不信任你的话,我敢把十万块钱往你账上汇?现在,我需要你对我的信任,你可不能辜负兄弟的一片诚心啊。”
老钱定定地看着我,沉默半晌,才说:“你小子不简单,今后怕是有些出息。你这个兄弟,我认了。”
我笑着说:“如果真被你说准了,你一定要记得你的功劳哦。”
回到工厂,我坐在椅子上,掩饰不住心头的兴奋。我是现款销售,老钱给我两个月的账期,相当于老钱拿资金给我做生意。只要维持好利润平衡,桥架厂的兴旺基本是可以预见的了。
至于我划给老钱的十万块钱,我一点儿都不担心。当他给我账期的时候,这钱不又回来了吗?

出事了

2008年4月20日 星期一 多云

有了供应商的价格支持,我的桥架厂基本上就不亏了。除去赵均的那份钱,我还小有盈余。
我开始酝酿涨价。
降价容易涨价难。光一个钢材价格上涨,然后桥架就涨价的理由太简单了,我必须找一个让客户非常理解又容易接受的理由。
正当我为怎样涨价费神的时候,钢材价格降了。
钢材价格一降,其他桥架厂也开始降价。但由于有我们那一波逆市降价的影响,我们仍然占有相对主动的地位,销量并没受到多大的影响,相反,利润却增加了不少。
我的心情渐渐舒畅起来,突然想起应该去找找毛梅。
这段时间以来,毛梅给我打了不少电话,约我见面,我因忙于桥架厂的事务,又怕周媛产生误会,所以一直避而不见。
后来毛梅就没有再给我打电话了,我想她一定是生气了。
但我应该给毛梅一个明确的答复,不能再让她把心思花在我身 上了。我给毛梅打了个电话,但毛梅的手机却关机了。
这可是个新鲜事了,毛梅的手机好像从来不关机的。
我没在意,大约是她手机没电了吧。
第二天,我再给毛梅的手机打电话,还是关机,我有些奇怪。接下来,连续好几天,毛梅的手机都处于关机状态。
我有一丝不祥的预感,忙打电话给张鹏。张鹏闪烁其词,他说:“我也不知道啊,这段时间我一直在外面出差。”
毛梅一定是出事了。
在一栋写字楼的八楼,我找到了毛梅的公司。
毛梅的公司规模不小,大约三百平方米的办公室。但里面除了几个值班的小姑娘,空荡荡的,没有其他人。
我说:“我找你们毛总。”
坐在前台的小姐头也不抬地说:“毛总不在。”
我说:“她到哪里去了?我是她朋友。”
那小姐不耐烦地说:“给你说了,她不在。”
我说:“毛梅到底出了啥事?你跟我说,我们好想办法帮她呀。”
那小姐这才抬起头来,问:“你们是啥朋友啊?”
我一下犯了难,支吾着说:“就是那种很好很好的朋友。有点儿像那什么,但又不是那什么。”
那小姐勉强挤出一丝笑容,说:“毛总进班房了。”
我大吃一惊,怎么可能呢?以毛梅的睿智,她怎么可能干违法的事情呢?
小姐见我是诚心关心毛梅,便悄悄对我说:“我们有一个客户叫周仲,一直打毛总的主意,毛总不干。有一天周仲用强,毛总一怒之下拿刀捅了他。周仲重伤,小命都差点儿丢了。周仲的朋友报了案,警察就把毛总抓走了。”
“这个杂种!”我咆哮着说。
我问:“你知道毛梅现在在哪里吗?我想去看看她。”
那小姐走进里面的办公区,和一个人嘀嘀咕咕商量了一下,才把毛梅的关押地址告诉了我。
我驱车赶往看守所,但因为案子没结,看守所不让见人。
我费尽周折,说尽好话,最后以给毛梅送生活用品的名义,才进入看守所。
在看守所的会见室里,毛梅看到我的那一刹那,眼泪喷涌而出。
我和她隔着一张桌子坐下来,一时无言。
“你都知道了?”毛梅含着眼泪问。
她的情绪平静了些。
我点点头,说:“你不要担心,你是正当防卫,很快就会出去的。”
“我现在是个犯人,你会看得起我吗?”毛梅问。
我摇摇头,我说:“你是一个刚烈的女子。我非但不会看不起你,相反,我更加敬佩你。”
毛梅沉默了一阵,突然问:“我现在都成这个样子了,你会嫌弃我吗?”
我一时无语。该怎么说呢?我向她表态说我不会嫌弃她?那意味着什么?还是告诉她我现在已经和周媛和好了,一家子生活得很好?在她这种状态下,我又怎么开得了口?
我知道眼下正是毛梅最困难最脆弱的时候,她需要知道现在还有人和她站在一起。但是,在她最需要安慰的时候,我却无法给她一个明确的态度。
毛梅见我沉默不语,突然平静地说:“你不用说了,我知道了。嫂子是个值得珍惜的人,我真心地祝福你们,祝你们白头到老。”
毛梅眼睛充满泪水,说完,转身慢慢走向后面的铁门。
那一刻,我眼睛湿润了。

离开看守所,我独自开车来到一个公园。在我最困难的那些年,我常常在这个公园最僻静的角落排遣内心的苦闷和惶惑,梦想着有一天能发家致富。今天,我又一次来到这里,带着心里的伤痛。
毛梅的话在我耳边响起,眼泪在我眼前浮现。
这些年来,毛梅是我唯一的朋友。
这个在我最困难的时候不嫌弃我、和我交往的女人,这个在我最困难的时候给我安慰和鼓励的女人,在自己落难时还祝福我的女人,祝你好运。
我在公园的角落静静地坐了一下午,到了晚上,我才开车回到我和周媛临时的家。
周媛已经准备好了饭菜,儿子调皮地跑来跑去。
这一切,让我倍感珍惜。

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